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商品定价低于一般市价,消费者总是感兴趣的,这是一种“求廉”心理。有的企业就利用消费者这种心理,有意把几种商品的价格定得很低,以此吸引顾客上门,借机扩大连带销售,打开销路。即按企业不同性质的营销目标和任务进行营销部门结构安排。可以根据不同产品、不同地区或者不同消费者群体来设置营销组织,其中每一个分支部门相对独立,建立在自己的产品、销售、营销、广告等职能部门基础上(见图19-6)(1)消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同,市场上的顾客千差万别,他们追求不同的利益,拥有不同的需求特点和购买习惯,以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且,这些差异是绝对的,就象世界上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件,买方市场则使消费者步入了个性消费的时代,客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。外围投注平台由于市场试销也要投入大量的资金,所以是否进行市场试销应根据试销费用的数额与不试销可能造成的损失额的比较来决定,只有当不试销带来的损失大于试销费用时,企业才值得去开展市场试销。市场试销中还必须加以注意的问题是竞争者有可能立即对试销中的新产品进行仿制,一些仿制能力极强的企业很可能在新产品还未批量上市之前已抢先推出仿制产品。所以企业对于进行市场试销的新产品一是要加强专利保护,二是要掌握关键技术。若无有效的反仿制保护措施,一般宁愿不进行市场试销。

外围投注平台也称付款期限折扣,即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款,卖方就给予一定的折扣,目的是鼓励买方提前付款,以尽快收回贷款,加速资金周转。如美国许多企业规定提前10天付款者,给予2%折扣;提前20天付款者,给予3%折扣。消费者的购买决策是一个动态发展的过程,一般可将其分为五个阶段:确认问题,收集信息,评价方案,作出决策,买后行为(图5-6),这是一种典型的购买决策过程。以下分别就这五个阶段进行分析。广告媒体的使用也需要国际适应性,因为可用的媒体在不同国家是不同的。有一些公司鼓励其广告公司完全适应当地的市场,包括改变其主题。

(9)直播或插播广告因特网是无国界的,网上买卖双方商品交换、资金转移等,不论是由于技术原因或人为因素,都有可能发生跨国争议甚至法律诉讼。为此电子商务和网络营销的法律效力及司法管辖权问题必须予以明确。联合国国际贸易法委员会1996年制定了一部《电子商务示范法》,支持电子商务在国际贸易中的应用,认可通过电子手段达成的合同,规定了约束电子合同履行的标准,定义了构成有效电子书写文件和原始文件的条件,提出了为法律和商业目的而作出的电子签名的可接受程度;该法律还支持在法庭上和仲裁过程中可使用计算机证据。但关于国际电子交易纠纷的管辖权和适用法律问题,还有待于总结分析实际案例,逐步完善规定。GMSS的中心任务是支助全球战略管理过程,其目标之一就是全方位支持决策过程。在上述战略策划的每一步骤中,我们都可以发现GMSS的身影。在第(1)步里,审视国际环境很重要,而国际环境信息系统能有规律地监测大量的环境和国外风险因素,有效地收集、分析和解释环境变化数据。在第(2)、(3)、(4)步骤里,国际电话会议系统能使这些过程收到更好地效果。在第(5)步骤里,公司目标被转化为全球战略,此时必须考虑全球环境中经济、政治、法律、文化的多样性。这就使管理决策更复杂,而GMSS的存在能帮助公司高层人员更全面地了解信息,更理性地处理问题。除此以外,GMSS还有专用于外汇风险管理和偶发事件管理的系统,以保证公司稳步向前发展。外围投注平台公众指对企业实现其市场营销目标的能力有着实际或潜在影响的群体。公众可能有助于增强一个企业实现目标的能力,也有可能妨碍这种能力。企业的主要公众包括金融界、新闻界、政府、社区公众和企业内部公众。有时候公众的态度会直接影响企业营销的成功,因此,成功地处理好与公众的关系格外重要。目前,许多企业建立了公共关系部门,专门筹划与各类公众的良好关系,为企业建设宽舒的营销环境。有关这方面的内容将在第十五章中详细论述。

第五个因素是被称为服务后盾的因素。服务后盾是指渠道提供的附加的服务(信贷、交货、安装、修理)。服务后盾越强,渠道提供的服务工作越多。现场示范。企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演。现场示范一方面可以把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者;另一方面也可使消费者直观地看到产品的使用效果,从而能有效地打消顾客的某些疑虑,使他们接受企业的产品。因此,现场示范对于使用技术比较复杂或是效果直观性比较强的产品最为适用,特别适宜于用来推广一些新产品。首先是品牌的依附性。即品牌都是依附于一定的产品或服务而存在的。品牌的声誉和价值也是主要因其所代表的产品或服务的品质优劣而不同的;人对一个本不知名的品牌的接受通常总是建立在对其所代表的产品接受的基础之上的,名牌产品也首先是因其品质的优良而著名的。快速撇取策略适用的市场环境是:绝大部分的消费者还没有意识到该新产品;知道它的人有强烈的购买欲望而不大在乎价格;产品存在着潜在的竞争对手;企业想提高的产品的声誉。

消费者的满意还会受到对平等或公正的感知的影响。消费者会问自己:我与其他的消费者相比是不是被平等对待了?别的消费者得到比我的更好的待遇、更合理的价格、更优质的服务了吗?我为这项服务或产品花的钱合理吗?以我所花费的金钱和精力,我所得到的比人家多还是少?公正的感觉是消费者对产品和服务满意感知的中心。(注意同样的道理适用于内部员工满意)例如,在1992年,西尔斯汽车中心受到来自44个州的受骗消费者的指控,因为该汽车中心对他们的汽车进行了不必要的维修。由于西尔斯雇员的报酬来自于维修车辆的数量,这就导致了对消费者收取了实际上并不必要的费用。西尔斯公司为平息控诉而花费的2700万美元以及其他额外的商业损失,皆是因为其消费者对所遭受的不公正待遇的强烈不满。在全球营销中,公司既可以原封不动地采用与在国内市场同样的促销战略,也可以根据每一个当地市场的状况加以改变。此类问题的存在固然有中国企业的经营者对于市场营销学的核心概念和基本性质尚未完全掌握的一面,同时也是由于中国市场经济的环境尚不完善。大多数国营企业虽然已通过改制成为独立自主的现代企业,但仍受到政府和上级主管部门的各种行政干预,经营自主权受到很大限制;经营者的责权利尚未真正一致,经营者仍缺乏全身心投入经营及敢于承担市场风险的意识和动力;各种市场体制的配套改革仍不完善,市场机制的作用尚不明显,部门和地区的利益分割和保护主义的现象仍十分严重,公平竞争的市场环境尚未真正形成;各种社会保障体系尚未完善、企业的历史包袱十分沉重,改革与稳定的矛盾仍很尖锐。这一切都使得企业难以真正自觉地接受市场营销的理论和方法,并能在实践中得到顺利的贯彻和实行。当世界进入二十一世纪之际,一个以数字化经济为代表的新经济时代开始形成,数字、网络、信息经济开始深入到社会生产和生活的各个方面,从而也对市场营销的理论和实践提出了挑战。以菲利普?科特勒为代表的一些营销学者开始对新经济条件下的市场营销哲学进行了新的探索,他们提出了新经济条件下的“全方位营销”的观念,认为在新经济的条件下,企业必须把重心由“产品投资组合”转向“客户投资组合”;将“客户价值”、“核心能力”、“合作网络”作为塑造市场的三大基本要素;营销过程表现为以价值为基础的活动,由“价值探索”、“价值创造”、“价值传递”等阶段所构成;企业的营销管理也主要由“需求管理”、“资源管理”、“网络管理”等三方面所构成。其相互之间的联结与互动构成了“全方位营销”的架构(图1-4)。

协议达成以后,营销咨询公司立即组织力量对委托人相应的营销情况进行系统、周密的调查研究。充分了解委托人的员工、历史、营销现状、优势、劣势、机会、威胁,需要及存在的问题等。然后根据委托人的具体要求,成立工作小组,确定目标、制定计划方案、编制预算。并将计划方案、预算等送至委托人处及审计部门。经有关部门论证确定后,工作小组立即组织力量尽快将计划付诸实施。前面介绍了一些定价方法供企业在实际营销活动中选择采用。每一种定价方法不仅各自有特点和要求,而且相互补充。所以要全面考虑成本,需求及竞争状况而结合使用。外围投注平台电子商务时代,物流信息化是电子商务的必然要求,物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。信息化是一切的基础,没有物流的信息化,任何先进的技术设备都不可能应用于物流领域,信息技术及计算机技术在物流中的应用将会彻底改变世界物流的面貌。

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